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    Comment réussir un PoC avec une startup IoT

    Trop de projets avec des startups échouent en phase de test. Comment aider les entreprises à sortir de l’impasse et contribuer au succès d'initiatives IoT?
    Réussir un PoC avec une startup Internet des Objets (IoT)

    Dans une entreprise, tout déploiement IoT à grande échelle débute par une phase de test. Une façon pour les startups et leurs clients d’évaluer le ROI d’un projet mais aussi de préparer la mise à l’échelle de la solution.

    Étape incontournable de tout projet autour de l’Internet des Objets (IoT), les phases de test sur un périmètre réduit, également appelés pilotes, prototypes ou encore Proof Of Concept (PoC), permettent de tester la pertinence d’une solution avant de la déployer plus largement.

    Il s’agit tout d’abord d’identifier les besoins et les bénéfices métiers attendus par le client, puis de définir les solutions techniques permettant d’y répondre, lors d’une phase de cadrage préalable. L’entreprise cliente et ses partenaires vont ensuite s’attacher, à travers une phase d’expérimentation, à valider la faisabilité technique du projet, la facilité d’utilisation de la solution envisagée et la réalisation des bénéfices métiers, afin de vérifier la présence d’un retour sur investissement (ROI). 

    Pourtant, en pratique, près de 70% des PoC IoT ne parviennent jamais au stade du déploiement, selon  une enquête réalisée par Cisco. Parmi les raisons évoquées, les groupes interrogés citent des délais trop longs, un manque d’expertise en interne, une mauvaise qualité des données ou encore une communication insuffisante.

    Les principales causes d’échec des PoC IoT

    Quelques écueils récurrents expliquent la plupart des difficultés auxquelles se heurtent les PoC. Le premier est une problématique mal définie ou pas assez précise. Dans un tel cas, la solution proposée à l’issue du PoC ne correspond pas bien au besoin. Une telle situation se rencontre notamment quand les entreprises clientes cherchent une solution unique pour résoudre toute une série de problèmes. Cela les amène souvent à développer leur propre technologie, un choix à la fois coûteux et qui rallonge les délais de mise sur le marché

    Deuxième problème fréquent, les bons acteurs ne sont pas impliqués dans le processus. Dans les faits, les PoC entièrement menés par les départements innovation aboutissent rarement à des projets concrets. Les retours d’expérience montrent que les PoC menés par les métiers obtiennent les meilleurs résultats. Cependant, même les métiers ne possèdent pas toujours une vision claire de l’offre existante. Ils peuvent rencontrer des difficultés pour identifier et qualifier les startups les plus pertinentes pour répondre à leur besoin. Le recours à des partenaires extérieurs, au positionnement neutre, peut les aider dans cette étape. Enfin, le département achat, le juridique, les RH et la DSI doivent quant à eux être informés du PoC, car ce sont des acteurs clefs lors du passage à l’échelle.

    La dimension culturelle joue également un rôle déterminant : un projet ne se passe jamais totalement comme prévu. Des clashs culturels entre startups et grands groupes sont inévitables. Par exemple, des startups avec une forte appétence pour le business peuvent se retrouver face à des métiers pas vraiment familiers aux notions de ROI. Il en résulte doutes et incompréhensions, alors même que la solution répond bien au besoin. Pour éviter ce piège, il faut éviter les non-dits, en remplaçant la relation client-fournisseur classique par une vraie relation de partenariat, motivée par la recherche commune de solutions.

    Autre dérive classique : les PoC initiés uniquement pour finir un budget, ou à des fins de communication. L'absence de projet sérieux entraîne un impact très négatif pour les startups, qui investissent de précieuses ressources sans réels débouchés derrière. Pour les jeunes pousses, cette situation peut être fatale en ce qu’elles ne disposent pas toujours des fonds nécessaires pour survivre si le projet n’aboutit pas.

    Dernier point, spécifique au domaine de l’IoT : trop souvent, les entreprises pensent que la valeur se situe dans l’objet et les capteurs, alors qu’en réalité, elle réside dans le service et dans la plateforme métier qui exploitent les données. Des objets simples et peu coûteux suffisent la plupart du temps à collecter les données nécessaires pour répondre aux besoins, dès lors que le cas d’usage est bien défini. C’est le traitement de ces données dans la plateforme qui permettra de les transformer en information utile pour l’entreprise, déterminant ainsi le retour sur investissement du projet.  

    Les clefs pour bien préparer un projet pilote

    Selon Jonas Roman, ancien chef de projet à l’IoT Valley, 50 à 60% du PoC se joue lors de la phase de cadrage, alors même que le feu vert officiel n’a pas encore été donné. Pour éviter les obstacles, la première chose à faire est d’aller au cœur de la problématique. « Il faut vérifier si c’est bien un sujet pour une startup, regarder quelles startups sont les mieux placées pour y répondre, et enfin s’assurer que la startup a la capacité opérationnelle de répondre », préconise Jonas Roman.

    Il faut aussi choisir un PoC centré sur une problématique concrète : pour Jonas Roman, « résoudre les problèmes rencontrés par le métier est l’indicateur de réussite n°1 ». Ce dernier préfère d’ailleurs employer le terme de PoB (Proof of Business), car  l’enjeu consiste à trouver une solution qui résout un problème et apporte un retour sur investissement (ROI) .

    Une entreprise a par exemple lancé un PoC avec une startup après avoir constaté que ses techniciens chargés de la maintenance perdaient 20% de leur temps d’intervention à rechercher des informations.

    Au cours de la phase de cadrage, le chef de projet joue un rôle essentiel. Il prend en charge 70 à 80% de cette étape très chronophage. Opter pour un acteur neutre, qui n’appartient ni à la startup ni au client, contribue grandement au succès du PoC. Cela soulage les startups, qui peuvent ainsi travailler sur plusieurs PoC en parallèle.

    Le chef de projet détermine les caractéristiques de la solution souhaitée, en partant de la donnée recherchée. Il vérifie les perspectives de déploiement et réfléchit aux meilleures façons de remplir l’objectif. Il élabore les indicateurs qui permettront de mesurer le succès du PoB. Il aide à hiérarchiser les fonctionnalités souhaitées : certaines sont indispensables pendant la phase d’expérimentation, d’autres sont des bonus. D’autres enfin doivent être exclues pendant le PoB pour éviter les dérives. Une fois ces points précisés, le chef de projet établit une feuille de route opérationnelle et un planning détaillé.

    La dimension financière est le dernier point important. Première chose à faire, refuser les PoC gratuits. « C’est sain pour les deux parties : pour la startup, qui doit gagner de l’argent grâce aux pilotes, comme pour le client qui doit montrer de vrais projets, apporter une vraie valeur à ses utilisateurs finaux », affirme pour sa part Pierre-Olivier Bessol, fondateur et CEO d’Ubigreen, dans une vidéo pour la  plateforme Genesis.

    Réaliser le bilan d’une phase de prototypage

    La finalité du PoC est d’obtenir les éléments nécessaires pour décider le passage en phase d’industrialisation. Pour Mathieu Sacrispeyre, CEO d’Anovra et ancien DG de la startup  Intesens, il faut cocher trois grandes cases :

    • Fournir la preuve technique, en démontrant que la solution fonctionne ;
    • Montrer que les utilisateurs arrivent à s’en servir et qu’elle n’est pas trop complexe ;
    • Vérifier que la valeur souhaitée est bien au rendez-vous.


    C’est ensuite au chef de projet de dresser le bilan du PoC auprès du comité de direction. « Nous faisons en sorte d’être les plus objectifs et transparents possible, en fournissant le maximum d’informations pour que l’entreprise puisse se placer dans une perspective de déploiement », précise Jonas Roman.

    Et cette approche fonctionne. Sur quatre PoC menés avec l’IoT Valley, la startup Ubleam en a vu trois devenir candidats au déploiement. Un grand groupe aérospatial a quant à lui fait trois pilotes, dont deux sont devenus candidats au déploiement et le troisième a abouti à un prototype géré en interne, faute de solutions disponibles sur le marché.

    A retenir

    Un PoC a pour objectif de préparer le déploiement d’une solution

    Le taux d’échec des Poc IoT reste élevé

    L’accompagnement par un chef de projet indépendant, intermédiaire entre startup et grand groupe, augmente nettement les chances de réussite

     

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