Projets IoT : comment passer du POC au déploiement ?

La finalité d’un Proof-of-Concept (POC) est de préparer le déploiement d’une solution. Cette étape importante des projets IoT permet d’anticiper certains enjeux, tout en habituant l’entreprise à travailler avec une startup. Pour que les projets aboutissent, de nombreux acteurs internes ont en effet un rôle clef à jouer.

Selon une récente enquête menée par Microsoft et le Boston Consulting Group (BCG), dans les cinq grands secteurs d’activité que sont l’industrie, les transports, la santé, le secteur public et la distribution, 85% des acteurs ont au moins une initiative en cours autour de l’Internet des Objets (IoT). Pourtant, seuls 23% des répondants affichent des taux de réussite élevés, avec des projets largement déployés et un faible nombre de Proof-of-Concept (POC) qui échouent.

La transition entre le POC et le déploiement reste en effet une étape complexe à mener, qu’il convient de préparer en amont.

La difficulté de déterminer le ROI

Dans l’enquête évoquée précédemment, la première cause d’échec des POC IoT est le coût élevé du passage à l’échelle, suivie par la difficulté à démontrer un retour sur investissement (ROI) clair. Ces deux enjeux sont liés : plus le coût du déploiement est établi de façon précise en amont, plus le ROI d’un projet IoT sera aisé à évaluer.

Les POC servent avant tout à valider des hypothèses, pour évaluer les gains potentiels résultant de la mise en place d’une solution IoT : réduction des délais d’intervention, diminution des pertes sur les matières premières… Pour bien évaluer le retour sur investissement, il faut d’emblée adopter une perspective axée sur le déploiement, en précisant les éléments à valider dans cette optique.

Ainsi, le cadrage du POC doit dire sur quelle échelle le projet est envisagé car chaque périmètre a ses spécificités en termes de déploiement. Mettre en place une solution au niveau d’une usine ou d’un bâtiment n’a pas le même impact qu’un déploiement sur plusieurs sites ou à l’échelle d’une ville. Il faut notamment évaluer les coûts de formation, d’entretien et de réparation des objets...

Souvent le POC se contente de valider des hypothèses d’usage, mais le bilan doit aller plus loin. Le cadrage financier en particulier a besoin d’être très précis. Le POC doit permettre d’apporter les bonnes informations, notamment les chiffres nécessaires pour évaluer le coût du déploiement.

Par exemple, si une entreprise envisage d’équiper une résidence étudiante d’écrans connectés pour diffuser des informations, elle ne doit pas se contenter d’installer un ou deux écrans lors du POC. Il faut vérifier non seulement que l’information a bien été transmise, mais aussi prouver que les informations sur écran sont davantage lues que celles transmises sur d’autres canaux, comme une newsletter. Sinon, rien ne justifie d’équiper chaque bâtiment. Dans ce but, l’équipe peut installer une petite caméra pour compter combien de fois l’écran est lu. Si les données montrent que l’écran est lu par 100 personnes dans un lieu où 200 passent chaque semaine, cela permet d’avoir des éléments factuels pour chiffrer le ROI du projet.

Des enjeux de déploiement propres au projets IoT

Les projets autour de l’Internet des Objets possèdent quelques spécificités qui les distinguent des autres initiatives numériques, notamment la présence de capteurs. Ces particularités nécessitent de répondre à certaines questions en amont, qui peuvent être d’ordre juridique, financier ou technique.

Sur le plan juridique, l’entreprise doit notamment vérifier qu’elle a le droit de mettre des capteurs aux emplacements envisagés, et veiller à bien définir les responsabilités en cas de collecte de données à caractère personnel.

Au niveau financier, les projets IoT demandent parfois un investissement du client, afin de soutenir la startup dans l’industrialisation de sa solution et de produire les objets nécessaires à grande échelle. Par ailleurs, le déploiement d’un réseau d’objets connectés impose de prendre en compte des problématiques de maintenance spécifiques, notamment quand le projet concerne un périmètre géographique étendu. Les startups IoT s’appuient généralement sur des réseaux de prestataires pour assurer l’entretien dans différentes régions. Néanmoins, ces services ont un coût, qui doit être évalué lors du passage au déploiement.

Enfin, sur le plan technique, l’enjeu se situe davantage au niveau des compétences. L’IoT est à la croisée de plusieurs domaines : informatique mais aussi électronique et télécommunications. Il n’existe pas vraiment de formation à l’heure actuelle qui couvre tous les aspects des projets IoT. Cette complexité technologique, ainsi que le manque de connaissances et de ressources, sont d’ailleurs cités comme les principaux freins qui empêchent les entreprises de déployer davantage l’IoT dans l’enquête Microsoft/BCG.

En travaillant avec des startups spécialisées de l’IoT, les grands groupes comme les entreprises de taille intermédiaire (ETI) profitent de l’expertise technique acquise par ces dernières. Néanmoins, mener un déploiement avec une startup implique également quelques adaptations.

Les particularités du déploiement avec une startup

Pour les startups, il est vital d’avoir des projets qui passent en phase de déploiement, les POC n’étant pas suffisants pour leur permettre de grandir. Les startups doivent aller vite car elles ont une vraie problématique de « time-to-market » : des cycles de décision et d’achat trop longs peuvent pénaliser ces jeunes pousses dans leur développement. Pour ces raisons, les organisations qui décident de travailler avec une startup doivent adopter un fonctionnement différent, en sortant du mode client/fournisseur dont elles ont l’habitude pour adopter une approche de partenariat.

Lors du POC, les startups dialoguent avec un nombre limité d’interlocuteurs, généralement la direction de l’innovation et quelques représentants des métiers. Au moment de passer au déploiement, de nombreux acteurs supplémentaires entrent en jeu. Cette étape marque en effet l’entrée dans un processus complet de vente, dans lequel les Achats, la DSI, la direction juridique et même le CHSCT (comité d'hygiène, de sécurité et des conditions de travail) ont leur mot à dire.

Si le POC a été bien préparé, tous ces acteurs clefs ont été identifiés en amont et informés de la réalisation du pilote.

Le département chargé des achats joue un rôle important lors du passage à l’échelle. Il doit veiller à simplifier les processus et les contrats, pour avoir des délais de déploiement courts. Dans l’enquête déjà mentionnée, les entreprises qui ont les meilleurs taux de succès pour les projets IoT ont des délais de déploiement le plus souvent inférieurs à un an (11 mois en moyenne). Par ailleurs, il arrive fréquemment qu’après une phase de POC, un donneur d’ordre décide de lancer un appel d’offres. Dans ce cas, les critères de notation doivent être clairs. Si ce n’est pas le cas, le risque est de mettre les startups en concurrence avec de gros acteurs, qui faussent la donne en tirant les prix vers le bas.

Enfin, pour faciliter le déploiement, un travail de préparation doit également être effectué avec la DSI et les responsables de la sécurité informatique, afin de préparer l’intégration de la solution avec le système d’information de l’entreprise. Certaines entreprises, notamment les ETI industrielles, sont en effet peu habituées à utiliser des solutions dans le Cloud.

Parfois, elles peuvent également subir des contraintes imposées par leurs donneurs d’ordre ou bien le groupe auquel elles sont rattachées, qui compliquent l’usage de solutions SaaS externes. Dans ce type d’organisation, une phase d’acculturation est souvent nécessaire, afin de familiariser la DSI avec les nouvelles méthodes et pratiques de développement autour des plateformes SaaS.

A retenir

Le POC doit permettre de chiffrer précisément les coûts et le ROI du déploiement

Les projets IoT ont certaines spécificités au niveau du déploiement, qu’il faut anticiper.

Côté client, plusieurs acteurs ont un rôle clef lors du déploiement, notamment la direction des achats et la DSI.