Quels sont les profils des startups qui réussissent ?

Le monde des startups est cruel et souffre d’une image très dure. Seule 1 startup sur 10 survivrait à ses trois premières années de vie. Quels sont alors les profils de celles qui réussissent ? Nous avons posé la question à Antoine Baschiera, CEO et cofondateur de Early Metrics, une agence de notation spécialisée dans les startups et PME innovantes.

En résumé :

Quels sont les facteurs importants quand on crée une startup ?

Pour Antoine Baschiera, quand on commence, il est possible de réussir jusqu’à un certain palier, celui d’atteindre 1 million d’euros de chiffre d’affaires, peu importe le secteur dans lequel on évolue ou sa localisation géographique.

Le principal facteur est pour lui humain :

• Qui êtes-vous ?
• Qui est l’équipe au début ?
• Quelles compétences et qualités d’exécution avez-vous ?

“Savoir si vous allez créer une histoire qui va marcher dans 3 ans ne dépend pas du secteur d’activité dans lequel vous êtes”, répète-t-il.

Quels points d’attention dans une startup ?

Antoine Baschiera évalue principalement la probabilité de croissance de la startup à trois ans. Pour cela, il se focalise sur trois piliers :

• Le management (les hommes et les femmes derrière les projets). Le plus important.
• Le projet et la technologie.
• Le marché adressé.

Qu’est-ce qui fait qu’une startup va mourir vite ou pas ?

Concernant l’équipe, Antoine Baschiera revient sur le nombre d’associés opérationnels avec le mythe que l’on ne peut pas réussir en étant seul.e.

Si ce mythe n’est pas vrai à tous les coups, pour lui, la recherche montre néanmoins que seul.e, on réussit moins bien qu’à plusieurs, statistiquement parlant.

Pourquoi ? Parce que la réussite au cours des deux premières années demande une telle diversité des talents que même à deux ou à trois, il est déjà difficile de couvrir tous les facteurs clés de succès.

Il est par exemple difficile d’avoir dans le même profil de l’excellence technique et une expérience plus marketing-commerciale.

Au sein d’une équipe, la situation est différente mais la complémentarité des profils et des personnalités, ainsi que l’équilibre entre les associés, seront des points clés de réussite.

Ensuite, il sera important de regarder les aptitudes “externes” : les capacités commerciales car un fondateur doit savoir vendre et la capacité à convaincre, essentielle tout au long de la vie de l’entreprise.

Des capacités qui, souligne Antoine, ne sont pas innées mais à développer.

Les traits de caractère : apprendre de l’international

S’il est difficile de généraliser, Antoine Baschiera parvient toutefois à dresser les grandes lignes de caractères entre entrepreneurs de différents pays, où son agence est présente (Angleterre, France, Israël).

Les entrepreneurs anglais font assez bien une chose, c’est pitcher un besoin et non un produit. Pitcher un besoin permet de lever de l’argent et vendre un “peu plus tôt et mieux”, selon lui. Ils sont également meilleurs en marketing et storytelling de leur startup.

Les entrepreneurs français ont le défaut de pitcher, à l’inverse, des produits ou une techno. Ils ont aussi tendance à se satisfaire de leur marché, certes grand mais pas immense, ce qui conduit à une internationalisation un peu tardive. Il y a en revanche une vraie excellence technique en soft et hardware et un riche tissu corporate (ETI et grands comptes). “On peut ainsi réussir en France car on a de bons ingénieurs, commerciaux et un marché où d’importants clients peuvent porter nos jeunes entreprises”, souligne-t-il.

Les entrepreneurs israéliens sont, eux, très pointus. Ils sont excellents techniquement et très commerciaux mais sont souvent de mauvais gestionnaires donc ils ne font pas de très grosses entreprises. Ils font davantage des petites structures qui sont rachetées très vite. Leur situation géopolitique fait également qu’ils s’internationalisent très vite.

Quand vient le besoin d’être noté en tant que startup ?

Le besoin d’être noté arrive à deux moments de la vie d’une startup :

• Le premier peut être dans le cadre d’investissements si une startup cherche à lever de l’argent. Le fait d’avoir reçu un tampon externe rassure les investisseurs.
• Le second est surtout d'actualité pour les startups BtoB. Si elles vendent à des grands groupes, elles sont souvent confrontées à des acheteurs qui ne sont pas toujours “startup friendly” et ont besoin d’être rassurés.

Bonnes pratiques quand on travaille avec les grandes entreprises

Antoine Baschiera dresse une série de conseils pour les startups BtoB qui souhaitent s’adresser et travailler avec des grands groupes.

• Ne pas leur renvoyer systématiquement la faute. En tant que startup, arrêtez de dire que c’est de la faute aux grands groupes si votre collaboration n’a pas fonctionné. Mettez-vous plutôt à leur place et essayez de vous projeter afin de comprendre leurs besoins et leur manière de travailler.

• Faites attention au temps investi dans chaque contrat. Par exemple, après la première rencontre, il faut avoir un Go ou NoGo dans deux mois. Le temps est votre principale valeur. Ne le perdez pas dans des négociations sans fin.

• Faire très attention à la gratuité. C’est extrêmement dangereux car tout ce qui est gratuit n’a pas de valeur. Même si votre solution est déployée, le PoC n’est pas valorisé. Monétisez-le toujours même si sa valeur n’est pas la même que le coût de votre solution lors d’un déploiement.

• Avoir beaucoup de transparence sur les objectifs de chacun. Peut-être qu’en face de vous se trouvent des interlocuteurs qui se moquent de la réussite du PoC, qui veulent juste dire “travailler une startup” pour paraître innovants. Si vous le savez, pourquoi pas. Cela peut vous faire aussi plaisir de faire un coup de com’. Le tout est de bien comprendre le “pourquoi” de chacun.

• Ne vous faites pas déconcentrer. Les grands groupes pourraient profiter de votre agilité pour vous tordre un peu et vous faire créer quelque chose de différent dont ils ont besoin, eux, mais pas forcément votre marché.

• Commencez petit. Un contrat plus petit vous permet de commencer plus tôt par exemple. C’est aussi moins compliqué quand on est une jeune startup et vous avez besoin de moins de signatures pour lancer la collaboration.

• Ne pas avoir peur d’y aller. Les grands groupes sont bien plus bienveillants que ce que l’on peut penser.

• Utilisez votre réseau. Il faut aller à des événements, utiliser son réseau d’anciens étudiants afin de réussir à parler à la bonne personne dans des grandes entreprises où il est souvent difficile d’identifier le bon interlocuteur.